Giampaolo Fabris, su Affari e Finanza di oggi , ha inquadrato bene il problema le Aziende. Hanno per obiettivo legittimo fare profitti. Tuttavia finora non sono state in grado di rispondere al cambiamento dell’ambiente. Alle parole di maggiore orientamento al consumatore non sono seguiti sempre i fatti. E certo i risultati sono stati esigui.

Fabris ha individuato in cultura antiquata, fatta di formule che si possono trovare in qualunque libro di marketing ed in strumenti inefficaci le principali cause di tanti fallimenti.

Come non essere d’accordo con Fabris. Un esempio di cultura antiquata è appunto l’uso di metafore belliche che sono il segno di una concezione del consumatore passivo e privo di scelte, pronto per essere colpito. La parola target infatti è di chiara origine militare. Ma ha anche una ragione storica. In America, alcuni militari impegnati nelle campagne di reclutamento e nella propaganda, nella prima guerra mondiale, furono poi impiegati in aziende di pubblicità.

Ma se da tempo, la cultura militare si è evoluta, il marketing rimane affezionato ad una cultura bellica buona forse per la seconda guerra mondiale. Dove c’erano i cattivi da un lato, i buoni dall’altro ed in mezzo tanti civili piccoli piccoli piccoli.

Le Aziende hanno cercato di superare questo limite attraverso le analisi del consumatore. Pensando che nessuno meglio del Consumatore sa cosa vuole.

Ma sono moltissimi i casi di prodotti sulla carta vincenti che si sono rivelati un flop, e di prodotti circondati dallo scetticismo generale che hanno rivoluzionato il mercato.

Certamente, un approccio “antropologico” alla comprensione del consumatore può essere utile. Esistono diversi studi in merito, da Paco Underhill a Daniel Miller.

Ma quello che deve sorprendere dell’aneddoto di Microsoft è che l’uomo più ricco del mondo, il fondatore, l’ispiratore di Microsoft ha ritenuto opportuno parlare in prima persone con un ragazzino di 10 anni mago dei videogiochi.

E mentre di ragazzini di 10 anni maghi del videogioco se ne trovano a decine, di Bill Gates ce ne sono davvero pochi.

Prima che anche l’antropologia, come già avvenuto per la semiotica venga fagocitata dalla semplificazione del marketing.

I consumatori sono sempre disposti a riconoscere una cosa la capacità di rischiare.

Gianluca Greco
Delta Team